Первые 10 партнёров: фильтр, оффер, активация

Запусти partner programme с первыми 10 партнёрами.

Продукт: {{product}} ICP: {{icp}}

Принцип: на ранних этапах партнёрство — это не "channel sales". Это leverage — один deal с правильным партнёром даёт больше чем 10 sales calls. Тебе нужны 10 правильных, не 100 случайных.

Этап 0. Готовность

Partner programme имеет смысл если:

• Продукт уже продаётся самим self-serve (1-2 customer-success cases минимум)
• Понятен ICP — кому продаёт партнёр будет понятно
• Есть 2-3 контракта в воронке где партнёрство могло бы помочь
• Есть человек на 30%+ времени готовый управлять программой

Не имеет смысла если:

• Ты надеешься что "партнёры сделают go-to-market за тебя"
• Сам не понимаешь sales процесс
• < 10 paying customers — рано

Этап 1. Типы партнёров

Не все партнёры одинаковы. Выбери один тип для старта:

A. Reseller / channel partner

Продают твой продукт за commission (20-30%). Подходит для:

• Enterprise sales
• Локальные рынки куда сам не дойдёшь
• Готовое sales-pipe у партнёра

B. Integration / tech partner

Технически интегрируются с твоим продуктом. Подходит для:

• API / dev tools
• Cross-sell в их customer base
• Долгие отношения

C. Solution / consulting partner

Внедряют твой продукт у своих customer (agency, freelancer). Подходит для:

• Сложные продукты с implementation
• Vertical (по индустриям)

D. Affiliate / referral

Просто refer'ят, без implementation. Подходит для:

• Простые продукты с self-serve
• Inflencer'ы / content creator'ы

Выбери ОДИН тип на первый год. Combo программы — позже.

Этап 2. Фильтр первых 10 (ICP партнёра)

Не подписывай всех. Качество > количество.

Критерии (партнёр должен иметь все 5):

1. Доступ к твоей ICP — их клиенты = твои потенциальные клиенты
2. Существующее доверие — а не "ещё один продукт в каталоге"
3. Customer success интересен (не только commission)
4. Готов вложить ресурс — не "пришли мне ссылку, я forward'у"
5. Strategic fit — partnership помогает их бизнесу, не только твоему

Red flags:

• ❌ Имеет 50+ "партнёров" в каталоге — ты будешь #51
• ❌ Просит большой commission upfront без traction
• ❌ Хочет эксклюзивность на территорию без guarantees
• ❌ Не понимает твою ICP

Этап 3. Outbound (как найти первых 10)

Не публикуй "становись партнёром" на сайте. Сам найди.

Где искать:

• Customer'ы которые уже используют похожие продукты (кто продал?)
• Conference speakers в твоей nichе
• LinkedIn — кто пишет о твоих темах с экспертизой
• Existing customers — "кто помог вам внедрить?"
• Competitor'ы — кто продаёт похожее, не конкурирует напрямую

Outbound:

1. Персональный email founder → founder. Не "Hi from BD team"
2. Конкретика: "вижу что вы работаете с X, могло бы быть synergy в Y"
3. Не питч продукта в первом письме. Просто 30-min call

Целься в 30-50 conversations → 10-15 в пайплайне → 10 подписанных в первые 3 мес.

Этап 4. Оффер для партнёра

Чего хочет хороший партнёр (по приоритету):

1. Новые customer'ы для своего основного бизнеса
2. Differentiation — что-то что отличает их от конкурентов
3. Доход — commission
4. Brand association с лидером в категории
5. Поддержка — обучение, материалы, со-marketing

Сделай оффер который закрывает 3+ из этих, не только commission.

Шаблон:

Что получает партнёр:
- 20-30% recurring commission (12-24 мес)
- Co-marketing (joint webinar, blog, case study)
- Dedicated partner manager (доступ к команде)
- Early access к продукту
- Тренинг + сертификация
- Listing на твоём сайте + leads

Что ожидаешь:
- N referrals в квартал
- Сертифицированный consultant в команде
- Хотя бы 1 joint marketing activity в квартал
- Не работают с прямыми конкурентами в твоей nichе

Этап 5. Контракт

Простой (не 30 страниц юридического):

• 1 страница core terms
• Commission structure (clearly!)
• Что входит и не входит
• Termination (90 дней notice)
• IP / brand usage

Включи performance review через 6 месяцев. Если не работает — без drama расходитесь.

Этап 6. Активация

Самая важная часть. 80% подписанных партнёров не делают ничего без активации.

Onboarding (первые 30 дней):

• Kickoff call (1 час)
• Тренинг по продукту (запись + live Q&A)
• Sales-playbook (как продавать, common objections)
• Marketing kit (logos, decks, copy)
• Sandbox / demo account
• Slack-канал с твоей командой

Первый deal (первые 60 дней):

• Co-selling: ты делаешь sales call вместе
• Help закрыть первого customer'а — это unlock следующих
• Celebrate (внутри партнёра, видимо для их команды)

Регулярная активация:

• Weekly Slack-чат
• Monthly business review (что в pipeline, какая помощь нужна)
• Quarterly joint marketing activity
• Annual partner summit (если их много)

Метрики

Per партнёр:

• Time to first deal
• Deals в pipeline
• Closed-won в квартал
• Avg deal size (vs direct)
• Cycle time
• Retention customer'ов которых привёл

Programme overall:

• % партнёров с хотя бы одним deal в квартал (target: 70%+)
• Partner-sourced revenue / total revenue
• CAC через партнёра vs direct
• LTV partner customer vs direct

Анти-паттерны

• ❌ "Подпишем 100 — кто-то да продаст" — низкое качество всех
• ❌ Commission-only без активации — партнёры не двигаются
• ❌ Программа "self-serve" сразу — нужна высокая привязка ранних
• ❌ Не tracking source attribution — не знаешь кто откуда
• ❌ Конкуренция между sales и channel — конфликт, оба теряют
• ❌ Большие commission для маленьких deal — экономика не сходится

В конце дай

• Тип партнёра + почему именно он
• Critеrии фильтра ICP партнёра
• 30 кандидатов в outbound с приоритетом
• Шаблон оффера + контракт (1 страница)
• 30/60/90 onboarding план для первого партнёра
• Метрики и таргеты на первый год