Анализ потерянных сделок (loss analysis)

Проанализируй потерянные сделки за {{period}}, сегмент {{deal_size}}.

Зачем

Каждая потерянная сделка — это интервью, за которое уже заплатили sales-команда. Если просто закрыть в CRM «Closed Lost: price» — ты потерял весь сигнал. Цель — найти паттерны, чтобы исправить позиционирование, цену, продукт или qualification.

Три источника данных (используй все три)

Никогда не верь одному источнику. Если CRM говорит «price» на 60% сделок, но интервью говорят «не доверились продукту» — верь интервью.

1. Интервью (золотой стандарт)

Кого звать: только Closed Lost через 2-4 недели после отказа. НЕ Closed Won (другая выборка).

Скрипт (15 мин):

1. Расскажите как вы пришли к рассмотрению решения — что был триггер?
2. Какие альтернативы рассматривали? (попроси перечислить всех)
3. На основе чего сравнивали? Кто принимал решение?
4. Что в итоге выбрали? Почему именно их?
5. Что должно было быть иначе у нас, чтобы вы выбрали нас?
6. Через год — если бы выбрали нас — что бы изменилось в вашей работе?

Не спрашивай: «Это была цена?» — leading. Спрашивай: «Что весило больше всего в решении?»

2. Разделение причин

Главная ошибка — всё валить в «price». Раздели:

3. Паттерны, не deals

Анти-паттерн: «Этот deal проиграли из-за SSO — давайте делать SSO». Один deal — это анекдот. Считай:

| Категория | % сделок | $ ARR недополучено |
|---|---|---|
| Product gap: SSO | 18% | $340k |
| Trust: small company | 14% | $210k |
| Value-not-shown | 22% | $410k |
| Pure price | 9% | $130k |

Правило 20: не делай вывод раньше 20 deals в сегменте. На 5 — это шум.

4. Win/Loss comparison

Самое сильное — сравни Won и Lost по тем же критериям. Если выигрываете 80% когда есть POC, и проигрываете 60% когда POC не предлагали — POC сам по себе не «продукт», но это lever.

5. Action mapping

Каждый паттерн → действие → owner:

Что НЕ делать

❌ Доверять только CRM-тегам — sales заполняет на бегу ❌ Делать выводы на 5 потерянных deals — шум ❌ Фиксить каждый single deal — превратишь roadmap в bug list ❌ Звать на интервью «тёплых» prospects — они дадут politeness, не правду ❌ Звонить через 6 месяцев — не помнят контекст ❌ Дать sales-менеджеру самому интервьюировать «свой» проигранный deal — биас ❌ Игнорировать «Closed Lost: no decision» — это самая большая категория, и она про вас (не убедили)

На выходе

• 15-25 транскриптов loss interview за период
• Таблица: deal → размер → категория → ключевая цитата → конкурент (если был)
• % по категориям + $ ARR
• Win/Loss factor comparison
• 3-5 action items с owner и сроком
• Update sales qualification (если категория Fit > 10%)