Retention-маркетинг стратегия

Action: спроектируй retention-маркетинг стратегию для {{product}} с текущей D30 retention {{current_retention}}.

Главный принцип: retention-маркетинг строится на когортах, а не на mass-emails всем подряд.

Шаг 1. Cohort analysis (фундамент)

Без этого все остальное — гадание.

- Build retention curve по weekly cohorts (D1, D7, D14, D30, D60, D90)
- Смотри shape кривой: cliff (резкий обрыв) или slow decay?
- Smile curve? (retention растет после dip = product-market fit)
- Сегментируй по: acquisition channel, signup source, first action

Critical insight: retention curve должна выйти на плато для healthy product. Если падает в 0 — нет PMF, marketing не спасет.

Шаг 2. Lifecycle stages

Раздели юзеров на стадии:

1. Onboarding (D0-D7): не активирован
2. Activated (D7-D30): сделал key action, но не привык
3. Habituated (D30-D90): регулярное использование
4. Champion (D90+): power user, потенциал advocacy
5. At-risk (snippet падающей активности на любой стадии)
6. Churned (не возвращался 30+ дней)

Шаг 3. Каналы на стадию

Правило: канал зависит от где юзер уже бывает. Power user — в продукте, не читает email. Churned — точно не в продукте.

Шаг 4. Measurement: cohort retention vs revenue retention

Это РАЗНЫЕ метрики:

- Cohort retention: % users из cohort active на день N
- Revenue retention: $ от cohort на день N (NRR / GRR для B2B)

Net Revenue Retention (NRR) для SaaS:

NRR = (starting MRR + expansion - churn - contraction) / starting MRR
- > 100% = расширяющиеся cohorts (отлично)
- 90-100% = stable
- < 90% = leaky bucket

Шаг 5. Triggered messaging (где реальный leverage)

Не batch-and-blast. Triggers:

- Activity dropoff: 3 дня неактивности → light nudge, 7 дней → выше effort
- Feature underuse: использует core feature, не использует related → educate
- Milestone hit: 10-я активность → celebrate + ask for review
- Pricing event: upcoming renewal → check-in от CSM

Anti-patterns

• ❌ Mass emails всем подряд раз в неделю — выгорают unsubscribe и spam
• ❌ "Just checking in" emails без value — учат игнорировать
• ❌ Не сегментировать по lifecycle — power user получает onboarding tips
• ❌ Мерить только cohort retention для SaaS — игнорировать expansion revenue
• ❌ Win-back на churned юзерах 6 месяцев подряд — почти 0 success rate, портит deliverability
• ❌ Email-only retention — power user не открывает, нужен in-app
• ❌ Не учитывать seasonality cohorts — Q4 cohorts отличаются от Q1

На выходе

• Cohort retention curve и анализ shape
• Lifecycle stages с критериями перехода
• Channel-per-stage матрица
• Trigger definitions
• Measurement: cohort + revenue retention (если B2B)
• 90-дневный план запуска