Magic numbers SaaS: TTV, activation, LTV/CAC, payback, NRR

Посчитай и интерпретируй magic numbers SaaS для {{stage}} / {{segment}}.

Пять чисел рассказывают почти всю историю SaaS-бизнеса. Каждое — со своими формулой, source of truth и threshold-ом.

1. Time-to-Value (TTV)

Что: время от signup до первого «aha-moment» (валиден value, не feature usage).

Формула:

TTV (median) = median(t_aha − t_signup)  по cohort
Также покажи p25, p75 — distribution важен

Source: определи event «aha» (см. activation-metrics-tree). Без этого числа врать.

Action в красной зоне:

• Onboarding teardown — где юзер застревает?
• Pre-fill вместо empty state
• Sample data / template — чтобы value был с первого экрана
• Если TTV > 1 нед в SMB — продукт неправильно позиционирован

2. Activation rate

Что: % новых юзеров, достигших aha-moment в фиксированное окно.

Формула:

Activation rate = activated(cohort, window) / total(cohort)

Window: подбирается под продукт (D1, D7, D14, D30)

Choosing window: короткое — selective, длинное — все «всё равно дойдут». Используй cohort retention для нахождения knee — точка где prob дальше активироваться падает.

Action:

• Red: ломай onboarding на стадии. Где dropoff? Один экран = одно изменение
• Yellow: A/B-тесты onboarding активно
• Green: фокус на frequency / depth, не на activation

3. LTV / CAC

Что: отношение лайфтайм выручки к стоимости привлечения.

Формула:

LTV = ARPA × Gross Margin / Churn rate

CAC = Total S&M cost / # new customers acquired
   (включая зарплаты, не только paid spend)

Ratio = LTV / CAC
Также: CAC payback = CAC / (ARPA × Gross Margin)  — в месяцах

Подвох: LTV по формуле выше предполагает stable churn. На early stage churn нестабилен — лучше показывай:

• 3-month LTV (фактический)
• 12-month LTV (фактический)
• LTV по формуле — для проекции, но с disclaimer

Action в красной зоне:

• < 1: бизнес сжигает деньги — критично
• 1-2: либо CAC слишком high, либо retention слишком low. Diagnose оба
• Если CAC high → улучшай conversion / снижай dependence на paid
• Если LTV low → атака на churn (см. NRR) и pricing

4. CAC Payback period

Что: через сколько месяцев unit-выручка покрывает CAC.

Формула:

Payback (months) = CAC / (ARPA × Gross Margin)

Почему важно отдельно от LTV/CAC: ratio может быть 5:1, но если payback 36 мес — нужен cash runway. Особенно критично для bootstrapped / pre-Series-B.

Action в красной зоне:

• Поднимай ARPA через upsell / pricing
• Сокращай sales cycle (для mid-market+)
• Сокращай free trial duration
• Diversify CAC: больше organic / referral, меньше paid

5. NRR (Net Revenue Retention)

Что: сколько выручки осталось от исходных customers через 12 мес, с учётом expansion.

Формула:

NRR = (Starting MRR + Expansion − Contraction − Churn) / Starting MRR × 100%

Cohort-based: берёшь customers Jan-2025, смотришь их revenue в Jan-2026

NRR > 100% = бизнес растёт без новых продаж (negative net churn). Это лучший индикатор product-market fit на масштабе.

Action в красной зоне:

• < 95%: gross churn проблема — fixed product / segment ICP
• 95-100%: нет expansion path — нужна upsell стратегия (более высокий tier, usage-based, seats)
• Для SMB красная зона естественна — компенсируй activation / acquisition
• Для enterprise < 110% — большая проблема, expansion критичен

Dashboard layout

┌─────────────────────────────────────────────┐
│  Magic Numbers — Q2 2026                    │
├─────────────────────────────────────────────┤
│  TTV (median):       42 min       [YELLOW]  │
│  Activation rate:    23%          [GREEN]   │
│  LTV / CAC:          3.8:1        [GREEN]   │
│  Payback:            14 months    [GREEN]   │
│  NRR:                108%         [GREEN]   │
├─────────────────────────────────────────────┤
│  Trend (last 6 quarters) + sparkline        │
│  Per-segment cuts                           │
└─────────────────────────────────────────────┘

Anti-patterns

• ❌ Считать LTV/CAC до того как retention данные стабильны (< 6 мес жизни продукта)
• ❌ CAC без зарплат S&M — приукрашивает 2-3×
• ❌ NRR за месяц вместо 12 мес — слишком volatile
• ❌ Activation window «угадан» — без cohort retention анализа
• ❌ Сравнивать magic numbers с public SaaS медианами без adjustment по сегменту
• ❌ Один gross NRR без gross retention рядом — expansion маскирует churn

В конце

• Dashboard с 5 числами + статус + trend
• Per-segment breakdown (SMB / mid-market / enterprise если применимо)
• Top-action plan: какие 2-3 числа в первую очередь двигаем
• Refresh cadence: monthly для всех, weekly для activation
• Owner для каждой метрики